預(yù)約客戶的幾個(gè)小技巧

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做大客戶銷售，有些基本技能是必須掌握的。其中有個(gè)基本技能就是預(yù)約客戶上門拜訪客戶是業(yè)務(wù)的開始，而預(yù)約客戶，則是上門拜訪客戶的開始。

預(yù)約客戶的成功率，直接影響客戶拜訪的數(shù)量。如何提高預(yù)約客戶的成功率，是每一個(gè)銷售員都要思考和總結(jié)的。這里介紹幾個(gè)預(yù)約客戶的小技巧，你可以根據(jù)情況，借鑒使用。

01

直奔主題預(yù)約法

在和客戶通電話時(shí)，采用簡(jiǎn)潔的語言，短時(shí)間內(nèi)自我清楚，直奔主題，表達(dá)出想要上門拜訪的目的。

這種方法適用于你對(duì)客戶情況基本無了解，除了知道客戶姓名、電話、職務(wù)之外，基本上沒有任何的其它輔助信息。

大部分的銷售員拿到的客戶名單，基本上都只有這些基本信息。針對(duì)這種情況，銷售員的目的就是盡快從中篩選出能見到的客戶，那就采用直奔主題法。

比較常用的話術(shù)：X總，您好！我是XX公司YY，我們公司是做ZZ產(chǎn)品的，我負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的銷售。我想問下您今天下午是否有空？我想過去公司認(rèn)識(shí)一下您，向您匯報(bào)一下公司和產(chǎn)品情況。

這個(gè)話術(shù)簡(jiǎn)潔明了，客戶很快知道你想干什么，并根據(jù)他自己的需求，會(huì)選擇答應(yīng)你還是拒絕你。如果客戶答應(yīng)你，你則獲得了潛在客戶；如果客戶拒絕你，你再打下一個(gè)客戶電話。

02

轉(zhuǎn)介紹法

如果客戶信息是從某個(gè)朋友那里獲得，而且朋友也同意你告知客戶是他介紹的，那么，你在和客戶預(yù)約的時(shí)候，就相對(duì)較簡(jiǎn)單，直接說是該朋友介紹的。

而如果朋友叫你不要告訴客戶是他介紹的，那么你在話術(shù)上依然可以做些優(yōu)化：XＸ總，你好，您的聯(lián)系方式是我朋友給我的。我主要是做ＹＹ產(chǎn)品的，想今天下午兩點(diǎn)去拜訪下您，介紹下我們的公司和產(chǎn)品。

一般有朋友加持，客戶雖然不知道是哪個(gè)朋友，但也會(huì)增加約見的成功率。如果客戶在電話上問是哪個(gè)朋友，你可以說：他也是你們的供應(yīng)商。從而巧妙的避開這個(gè)問題，不用直接回答。

03

狐假虎威法

這種客戶一定是有人給你介紹的，而且會(huì)把里面的組織情況講得比較詳細(xì)，你能知道所預(yù)約客戶的具體職位、分管領(lǐng)導(dǎo)以及下屬等信息。

剛好這個(gè)客戶又很重要，項(xiàng)目進(jìn)展又要求你盡快見到他，那么你就必須采取一些特殊的手段。你可以假借領(lǐng)導(dǎo)推薦的名義，來預(yù)約這個(gè)客戶。

常用的話術(shù)有：XX總，您好！是領(lǐng)導(dǎo)把你的電話給我的，我是YY，主要做ZZ產(chǎn)品的。我想今天下午去您公司拜訪您，向你匯報(bào)一下我們的產(chǎn)品和方案。

客戶一聽是領(lǐng)導(dǎo)給的電話，雖然他不知道真假，但如果他政治相對(duì)敏感，都會(huì)接見你。但他心里一直會(huì)有個(gè)疑問：到底是哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)給的聯(lián)系方式？

你也得準(zhǔn)備好答案，以便見面時(shí)客戶問起。見面的時(shí)候，假如客戶真問起了，你可以巧妙的說：我在一次會(huì)議上見到XX總，他說您具體負(fù)責(zé)這個(gè)事，我就要了聯(lián)系方式。當(dāng)時(shí)第一次見XX總，他不見得對(duì)我有印象。

你這么說，客戶也不會(huì)去向領(lǐng)導(dǎo)對(duì)質(zhì)這個(gè)事。

04

電話后短信法

給客戶打完電話，并不代表此次溝通就此結(jié)束。相反，不管客戶是同意見你，還是拒絕你，你都得再發(fā)一條短信給客戶。短信內(nèi)容可以類似這樣：XX總，我是剛剛給你電話的YY，感謝您的耐心接聽，這是我的電話號(hào)碼，請(qǐng)惠存！

這有幾個(gè)好處：加強(qiáng)客戶對(duì)你的印象，讓客戶記住你；電話有時(shí)候聽不清你具體叫什么名字，發(fā)條短信客戶就知道了；客戶接完電話就干其它事了，你再條短信，他有可能會(huì)保存你的電話號(hào)碼；假使客戶拒絕了你，他也知道你到底是誰，是干什么的?？偙纫粋€(gè)干巴巴的被拒絕的電話效果要好。

這些小技巧有些是有風(fēng)險(xiǎn)的，比如狐假虎威法，要有一定的把握最后能圓好，你才好使用。而其它小技巧，是比較通用的，有助于提高約見客戶的成功率，不妨一試。

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