客戶方面我們也發(fā)現(xiàn)問題，一是很多客戶可能還停留在原有的固有思維，覺得裝修肯定是先買裝修材料，然后再買建材，買衛(wèi)浴，然后在瓷磚，然后在家具在窗簾等等這些固有的思維上。

二是很多客戶不太懂家居建材的產(chǎn)品，它其實是需要有一定的交貨周期的。家居建材行業(yè)是一個低關(guān)注度，高使用度或者高參與度的行業(yè)，客戶不裝修房子，或者沒有買房子，他不太容易接觸到我們的產(chǎn)品，所以他并不知道家居建材的產(chǎn)品其實是需要有一定的交互周期的。

很多客戶可能還停留在一些快消品或者是家電這樣的一個消費概念里，認(rèn)為買完東西之后，過一個星期或者過幾天，就能收到產(chǎn)品。

三是有時候客戶說剛交房不著急訂，其實他是心里有防備，他可能前面被設(shè)計師虐過，被裝修材料虐過，被建材虐過，所以虐到我們中后半的時候，客戶已經(jīng)成了“人精”，怕自己上當(dāng)受騙。

那么針對客戶說剛交房不著急訂，我們來分析一下客戶來分析這個問題。

第一、他是真不著急訂，還是假不著急訂，這是我們需要了解和判斷的。

第二、客戶說剛交房，那么他交的房是精裝，是毛胚，還是二手房？這些我們都需要去了解，那么如何來了解？可能客戶會說，如果不說，那么也可以試探一下我們的客戶所在的一些地段，能夠來猜測他所在的小區(qū)。因為毛坯、精裝和二手他所交房的概念都是不一樣的，以及他是否需要訂家居建材的周期也是不一樣的。

第三、客戶是首套還是二套。如果是首套，剛交房不著急訂，那我覺得是假的。因為首套基本上都是剛需，就像我們買第一套房子的時候都是急著想住進(jìn)去。那么如果是二套確實有可能還存在這方面，因為他畢竟是二套嘛，有套房子住著，第二套確實可以，早一個月住進(jìn)去，晚個月住進(jìn)去問題都不大，這是我們第三個要分析的是首套還是二套。

第四、客戶是剛需還是改善。有的客戶你要看一下他所在的小區(qū)或者所在或者戶型的大小，由于它戶型比較偏大，有可能他是改善的。

改善性住房也有點類似我們前面所說的，他可能是二套和三套。這些方面都有可能會影響客戶所說的，剛交房不著急訂，所以我們要去了解客戶具體的情況，然后來真正的去判斷客戶是真不著急還是假不著急。那么是真不著急的，我們?nèi)绾蝸響?yīng)對？那么是假不著急的，我們?nèi)绾蝸響?yīng)對？

客戶說剛交房不著急訂，我們?nèi)绾翁崆鞍阉孟?，有以下五個解決方法：

客戶說剛交房不著急訂，我們先認(rèn)同他。你可以說，確實我們很多客戶剛交房的時候都覺得家居建材先不著急訂，然后慢慢看。當(dāng)你這么說的時候，客戶會覺得你是懂我的，你也認(rèn)同我的想法，至少對你沒有太多的反感。

當(dāng)你知道客戶剛交房，那么我們就要開始前期引導(dǎo)。告訴客戶很多人都是提前出來看家居建材出來選家具。因為這樣可以爭取更充裕的時間來做安裝，以及安裝之后的散味，以及給我們廠家更多的交貨周期，也不會耽誤入住時間。

有一些客戶他可能并是不想訂，而是他害怕是不是只有我提前三個月或半年就訂家居產(chǎn)品。所以我們要提前準(zhǔn)備之前成交過的訂單，要貨不急的，比如三個月后或半年才要貨的，現(xiàn)在就已經(jīng)定了。

很多人說我沒有或者我沒這么多成交過的訂單怎么辦？很簡單，自己做幾張，做的時候要做真一點。

很多客戶有這樣一個疑慮，我7月定，我年底才入住，我年底才要你們送貨安裝。幾個月過去了，萬一比買的時候便宜怎么辦？

那么這時候我們怎么做？我們要做好保價銷售。跟客戶說：今天你在這訂，如果你發(fā)現(xiàn)有我或者是商場有比我現(xiàn)在給你的價格更便宜的，你放心，你過來我差價隨時返還給你。

當(dāng)然你這么說的時候，客戶也有可能不信，那么我們的做法是在上面簽個字，如有低價差價可返還，甚至可以刻一個章，比如蓋上：“差價返還，保價銷售”八個字。這樣，客戶他又增加了對你的價格以及對你的保證一份信任，成交概率大大增加。

比如三個月后五個月后才要貨的這些客戶，如果他真對交定金或者交全款，有抗性或者不愿意，給大家一個建議，就是交預(yù)付金。總之，你要讓他先給錢再說。

所以第五步建議大家可以收取相應(yīng)的預(yù)付款或者相應(yīng)的誠意金，收個五百一千，這時候還可以反將客戶一軍。