2005年,他加入了燈飾行業(yè),經(jīng)營(yíng)著一間約320平方米的店面,他敏而好學(xué),不久就成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的經(jīng)銷大戶,2010年前后,照明燈飾行業(yè)內(nèi)大店模式流行,他的展廳面積達(dá)到了1500多平方米,手握多個(gè)高端燈飾品牌。
以前流行坐店等人,但隨著LED照明蓬勃興起,各路資本蜂擁而入,短短幾年時(shí)間,很多商家陷入價(jià)格戰(zhàn)中。
與此同時(shí),電商崛起,智能手機(jī)普及,實(shí)體店人流減少。LED光源、互聯(lián)網(wǎng)科技、消費(fèi)觀念改變等多股力量交織碰撞,勢(shì)不可擋,重塑著產(chǎn)業(yè)格局與市場(chǎng)秩序。
對(duì)于很多人而言,是低谷期的開始,同時(shí)也意味著新的機(jī)遇,企業(yè)將上升一個(gè)新的高度。他感受到風(fēng)向的變化,意識(shí)到單純地賣燈將越來(lái)越困難,也意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),信息差賺錢已成過(guò)去,同質(zhì)化、拼價(jià)格不再有效。他認(rèn)為,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,提高專業(yè)化和差異化壁壘是未來(lái)出路,需提高技術(shù)含量、去做光的場(chǎng)景應(yīng)用,才是正解。
不斷創(chuàng)新變革
他經(jīng)過(guò)幾波周折找到一家照明廠家,既可以做比較高端的照明燈具,又有專業(yè)的燈光設(shè)計(jì)。有一次他接到一個(gè)1000平方米左右的別墅項(xiàng)目,意識(shí)到該轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路了。
他發(fā)現(xiàn)這么大的別墅,沒(méi)有大型花燈,只有一盞現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)的吊燈,剩下基本都是筒射燈,整體是如今很流行的無(wú)主燈設(shè)計(jì)風(fēng)格,這給他未來(lái)的發(fā)展之路帶來(lái)了啟發(fā)。
近幾年,無(wú)主燈突然火了,其實(shí)這種用戶需求品味、消費(fèi)觀念的改變是非常微妙地、慢慢聚集起來(lái)的。10多年前就已經(jīng)悄然呈現(xiàn)出這種勢(shì)頭,只是有的人渾然不覺,有的人觸感敏銳些罷了。后來(lái)他意識(shí)到智能的話語(yǔ)權(quán)很強(qiáng),有必要向智能化轉(zhuǎn)型。
保持學(xué)習(xí)的心
出道社會(huì),依然堅(jiān)持學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí),智能照明剛剛興起,需要學(xué)習(xí)很多新知識(shí)、新技能,而行業(yè)內(nèi)資料和經(jīng)驗(yàn)有限。
他每天花兩三個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上查找資料學(xué)習(xí),接觸智能廠商和專業(yè)人員,參與智能家居和照明論壇等活動(dòng),并親自動(dòng)手操作,學(xué)習(xí)安裝、調(diào)試等落地執(zhí)行的具體工作。
作為經(jīng)銷商,需要主動(dòng)學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)摸索,單純依賴廠家培訓(xùn)是不夠的。智能照明和智能家居的業(yè)務(wù)流程鏈條比傳統(tǒng)照明時(shí)代更為復(fù)雜,從前期的咨詢、方案設(shè)計(jì),到安裝指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試及售后服務(wù)等對(duì)經(jīng)銷商的專業(yè)能力提出了更高的要求。不同的燈光效果、布線和調(diào)試等工作,需要到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐才能掌握。
盡早行動(dòng)
許多經(jīng)銷商在向燈光體驗(yàn)服務(wù)商、智能照明轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí),常常遇到不懂技術(shù)和人才缺乏等困境。雖然他們?cè)?jīng)經(jīng)歷過(guò)各種競(jìng)爭(zhēng)和潮流變化,由于涉及到了不熟悉的領(lǐng)域,風(fēng)險(xiǎn)很大。
而他用10年時(shí)間實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型,一方面,他學(xué)習(xí)能力較強(qiáng),易于接受新事物和新技術(shù);另一方面,他率先行動(dòng),市場(chǎng)留給他學(xué)習(xí)、試錯(cuò)的時(shí)間和機(jī)會(huì)比較多。
當(dāng)傳統(tǒng)花燈還占據(jù)著重要的市場(chǎng)份額時(shí),他已經(jīng)把時(shí)間和精力開始向智能照明行業(yè)傾斜。
隨著技術(shù)的快速更新迭代,智能家居和智能照明市場(chǎng)也曾呈現(xiàn)出“混亂統(tǒng)治一切”的現(xiàn)象,從最初的語(yǔ)音和APP控制,到現(xiàn)在的無(wú)線、有線、PLC等各種解決方案,以及燈光、聲光電、智能窗簾和安防等智能終端一體化的全屋智能。
而要在這片充滿未知的新奇世界里開創(chuàng)出一番事業(yè),必然要面對(duì)許多新的問(wèn)題,進(jìn)行許多新的嘗試。也許,經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到必須向智能化轉(zhuǎn)型只是一瞬間的恍然大悟,但新舊經(jīng)營(yíng)思路和模式之間的轉(zhuǎn)換,并不是一天兩天就可完成的,當(dāng)新技術(shù)、新產(chǎn)品讓行業(yè)發(fā)生根本性變革的時(shí)候,時(shí)間常常是最寶貴的一項(xiàng)資源。
技術(shù)為本,營(yíng)銷為末
經(jīng)銷商需要改變過(guò)去的產(chǎn)品思維,選擇智能照明合作廠商時(shí),更關(guān)注底層技術(shù)架構(gòu)、企業(yè)研發(fā)能力、可持續(xù)性、技術(shù)擴(kuò)展性、與各主流生態(tài)對(duì)接、調(diào)試界面操作便捷度等關(guān)鍵問(wèn)題。
智能照明,賣的不是產(chǎn)品,而是技術(shù)和落地服務(wù)能力的輸出。智能燈光的平滑性和一致性是營(yíng)造空間高級(jí)感的基本要求,需要深入了解燈光特性和編程技術(shù)。
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